Artha Boga, Sistem DIstribusi dan Penjualanya

Sedikit Risalah dari tulisan yang saya masukan di blog saya.Mungkin sekiranya dapat membantu.

Papper size A4 8.27x11.69

Kita mengetahui 4 prinsip dasar dari Marketing atau 4 P’s yaitu:

1. Product

2. Price

3. Place

4. Promotion

Tapi dalam prakteknya 4 P’s dapat di kembangkan seperti dibawah ini

5 hal yang mempengaruhi Customer dalam Buyer Decision Making Process  :

1. Distribution                     : Apakah product tersebut tersedia “dimana saja”

2. Price                                  : Apakah produk itu mempunyai harga yang sama, lebih mahal,atau lebih murah dengan  

                                             product competitors kita.

3. Taste                                  : Apakah rasa yang di tawarkan cocok dengan selera Customer.

4. Packaging                        : Kemasan yang digunakan apakah menarik atau tidak.

(dan hal yang paling sering dilupakan)

5. Custumer Service          : Attitude dari orang yang menawarkan apakah menyenangkan atau sebaliknya.

Perusahaan Artha Boga Cemerlang memang adalah perusahaan yang  hanya bergerak dalam bidang distribusi untuk Orang Tua Group, dan memang sudah sepantasnya fokus pada Proses dan jalur distribusi . Tapi kelima hal diatas adalah suatu kesatuan yang tidak dapat di kesampingkan dalam melakukan proses sales dari sebuah produk kepada para pembeli.

Kelima hal di atas haruslah dipenuhi  oleh sebuah product untuk dapat diterima di pasar, kelimanya juga harus saling menunjang satu sama lain untuk mendapatkan hasil yang maksimal dalam suatu proses penjualan.

Distribution/Place

Distribusi atau place dalam marketing mix meliputi distribution channels, covarage, assortment, inventory, transport,  dan locations.

Untuk lebih jelasnya saya akan mengambarkan sedikit mengenai proses distribusi yang dapat di impelentasikan secara garis besar.

1. Bagilah penjualan dalam Area-area sehingga gampang di monitor

Contoh : Area Jakarta

Area Jakarta dapat di bagi menjadi 4 bagian/Distrik ( Jakarta Pusat termasuk didalamnya) ; Utara, Timur, Selatan, dan Barat.

Sub-Distrik

Contoh : Jakarta Barat

Jakarta Barat dapat dibagi dalam beberapa sub-distrik yang nantinya akan di tangani oleh 1 orang sales person.

2. Kategorikan Target Market kita ( Retailer) dalam Huruf sesuai dengan Target Market Retailer itu sendiri..

Kategori A : Hypermart,Supermarket,Mall,

Kategori B : Minimarket ( Indomaret. SevenEleven, Alfamart,etc)

Kategori C : Toko-Toko,warung, semua potensial retailer di bawah kategori minimarket.

Kategori Z : Pedagang kakilima yang berjualan di pinggir2 jalan.

3. Kategorikan Retailer berdasarkan Angka

A1           : Retailer berskala A dan mempunyai Potential Market Besar.

A2           : Retailer berskala A tapi mempunyai Potential Market Sedang.

A3           : Retailer berskala A tapi mempunyai Potential Market  Kecil.

B1           : Retailer berskala B dan mempunyai Potential Market Besar.

B2           : Retailer berskala B dan mempunyai Potential Market Sedang

B3           : ...........

etc.

(Skala angka dapat diturunkan sesuai kebutuhan)

4. Kategorikan Retailer berdasarkan Warna.

Biru       : Penjualan tinggi dan perputaran barang yang cepat.

Merah   : Penjualan sedang dan tingkat perputaran menengah.

Kuning  : Penjualan rendah dan tingkat perputaran barang yang lambat.

5. Kategorikan Retailer Berdasarkan Tingkat Tingkat Perputaran barang ( Turnover)

 Mengetahui tingkat turnover suatu produk sangat membantu penjualan, karena sales akan mengetahui kapan dia akan kembali ke toko yang sama dan produk apa yang harus dijual. Hal ini tidak hanya sebatas pada divisi yang sama, contohnya divisi makanan ringan ataupun minuman. Data ini juga dapat dibagi ke divisi  yang lain sehingga terjadi synergy antara divisi yang saling mensupport sesama pruduk dari Orang Tua Group.

Dengan mengunakan jenis database berbasis kategori seperti ini, nantinya proses penjualan tidak berjalan secara membabi buta kesemua toko dan retailer, tanpa mengetahui jenis barang mana yang akan dijual dan seberapa lama sales force kita akan kembali ke toko yang sama dalam jangka waktu tertentu.

Hal ini tentu tidak berlaku jika suatu produk baru sedang melakukan expansi atau pengenalan terhadap pasar. Dalam hal expansi, sales harus mengunjungi setiap retailer dan berusaha menjual produk itu sebisa mungkin sehingga

 “Availability” atau tinggkat ketersedian barang itu semakin tinggi disetiap gerai.

Dengan metode seperti ini nantinya akan terbentuk dengan sendirinya sebuah pemetaan Penjualan dan Distribusi yang efisien dan efektif. Disamping dapat memudahkan para Sales dan Manager, teknik mapping ini juga bertujuan agar  para Sales Person, Manager, ataupun Regional Manager  dalam merancang strategi penjualan yang tepat dan sesuai untuk setiap daerah penjualanya.

Dengan menggunakan fasilitas GoogleMap, para sales nantinya akan dibekali dengan map kosong seperti bawah ini untuk setiap wilaya penjualan. Pemetaan inilah yang akan digunakan nantinya baik dalam memutuskan jalur mana yang akan dilalui, cakupan wilayah,sampai kepada identifikasi retailer (product,kategori,competitor,jumlah pembelian,dll)

 Sebagai Gambaran kasarnya, Mapping diatas akan berbentuk seperti dibwah ini.

Selain memudahkan para Sales Force untuk mengidentifikasi retailernya, mapping ini juga dapat membantu Manager dari area yang terkecil sampai kepada Regional Manager sekalipun  dalam membuat keputusan-keputusan strategis yang sesuai dengan jenis product dan wilayah Salesnya masing-masing. Data-data ini nantinya dapat dipakai untk program Sales Mapping yang lebih advanced yang nantinya akan lebih focus kepada data-data macro secara keseluruhan seperti Microsfot Mappoint/SalesTerritoryMap/Smartdraw dll.

Salah satu alternatif fungsinya adalah seperti contoh dibawah ini:

Team Jakarta Barat (dengan target tertentu) dengan 10 sales person.

               

                2  orang sales akan pergi memasarkan product ke retailer kategori A

                2  orang sales akan pergi memasarka product ke retailer kategori B

                3 orang sales akan pergi memasarkan product ke retailer kategori C  

                3 orang sales akan pergi memasarkan product ke retailer kategori Z

Selain mempermudah proses penjualan, distribusi dan analisa database management customer seperti diatas dapat memberikan kesan seolah-olah terdapat jenjang karir kepada Sales Force kita. Dari semula kegiatan pemasaran ke tempat-tempat dipinggiran,  jalanan ataupun warung, menjadi  ke mall-mall ataupun ke minimarket-minimarket.

Untuk Retailer Kategori C dan Z,  para sales dapat saja mengunakan pakaian bebas, sedangkan kategori A dan B para sales  ada baiknya menggunakan kemeja yang rapi dan sopan.

Pendekatan kepada retailer pun akan berbeda. Cara kita berbicara, bernegosiasi display, ataupun harga dengan para pedagan kaki lima/ warung akan sangat berbeda ketika berbicara dengan Manager minimarket .(Mungkin dari pihak ArthaBoga sendiri sudah mempunyai orang-orang khusus untuk penjualan ke Mall dan Minimarket,jadi mungkin ini hanya gambaran kasarnya saja apabila belum ada)

Managing Personel  

Dari segi managing personel, cara yang di terapkan tidak bisa seperti seolah-olah kita menguras habis seluruh energi sales person kita dan membuangnya ketika tidak diperlukan lagi. Seringkali seorang Sales Manager akan memaksa sales force mereka untuk melakukan penjualan tanpa mempertimbangkan kemampuan dan tingkat stress yang dialami oleh sales force tersebut. Saya sering melihat sikap seorang sales manager yang bersikap cuek dan marah secara berlebihan apabila target yang diberikan tidak tercapai tanpa memberikan solusi dan pemecahan yang tepat akan masalah yang di alami oleh sales forcenya.  Seringkali tanpa mereka sadari, kesalahan itu sebenarnya terletak pada diri mereka sendiri yang tidak mampu “men-service” dan memperlakukan anak buah mereka selayaknya seorang pemimpin.

Ada beberapa alasan target yang diberikan sering kali tidak tercapai:

               

1.  Product yang dijual tidak menarik

2.  Tingkat Stress karyawan yang terlambat di atasi.

3.  Jalur distribusi yang salah

4.  Cuaca

5.  Management karyawan yang kurang.

6.  dll

Poin ke 2 adalah yang paling sering terjadi pada karyawan terutama yang tingkat mobilitasnya tinggi dan mereka yang target oriented.

Seorang Sales Manager yang baik harus bisa menditeksi dan menetralisir sejak dini potensi stress yang ada pada sales force nya sehingga tidak menimbulkan efek berkepanjangan yang nantinya dapat merugikan perusahaan.

Di bawah ini adalah gambaran umum mengenai tingkat stress dan cara pendekatan yang dapat dilakukan oleh seorang atasan.

Ketidakmampuan atasan untuk menangani stress bawahanya secara tepat dan cepat dapat menimbulkan efek seperti yang saya gambarkan di atas. Mereka menjadi malas, mudah marah, berdusta, sering sakit, sampai kepada memalsukan faktur-faktur penjualan demi target yang ditetapkan Sales Managernya. Dalam hal memalsukan faktur penjualan, bagi saya ini merupakan hal yang tidak bisa ditolerir dan harus ditindak tegas. Sales mananger dapat memberikan peringatan baik pertama atapun kedua, dan untuk peringatan ketiga (secara pribadi) dipersilahkan sales yang bersangkutan untuk “angkat kaki” dengan cara baik-baik ( resign) atau perusahaan dapat mengancam dengan mengenakan pasal pidana penipuan kepada sales yang bersangkutan untuk memberikan efek jera kepada sales-sales yang lain.